意林

推销“高价菜”还是“低价菜”

作者:张珠容 来源:意林 202019期 时间:2020-11-17

有一次,一个名叫罗伊的餐厅服务员向美国知名经济学家丹·艾瑞里写去一封求助信:“我刚到这家餐厅没多久,工资制度是底薪加上小费(顾客消费额的15%)。请问您是否能教我一...

  有一次,一个名叫罗伊的餐厅服务员向美国知名经济学家丹·艾瑞里写去一封求助信:“我刚到这家餐厅没多久,工资制度是底薪加上小费(顾客消费额的15%)。请问您是否能教我一些推销技巧,让我多挣一些小费?”

  很快,罗伊就接到了丹·艾瑞里的回信。回信很短,只有一句话:“每接待一名顾客,你试着向他推荐价格更低的菜品看看。”

  不是要向顾客推荐高价菜吗?怎么是低价菜?如果他们真点了更便宜的菜,那我赚的小费岂不更少?罗伊觉得丹·艾瑞里的思维太奇怪了。有一天,餐厅里进来四名顾客,罗伊接待了他们。待他们入座后,罗伊询问第一名顾客:“请问您需要点些什么?”

  “我想点三文鱼。”顾客说。

  那天的三文鱼不好,罗伊本想顺势向他推荐店里的招牌菜龙虾,但他想到了丹·艾瑞里的话,于是抱着试试看的态度,改了口:“很抱歉,先生,今天的三文鱼不是很新鲜,我建议你点一些鸡肉。今天的鸡肉肉质很棒,而且价格比三文鱼便宜很多哦!”

  那位顾客说:“哦,真的吗?那么,就来一份鸡肉好了。”

  罗伊又转向其他顾客,询问他们要点什么。只见第二名顾客说:“我原本只想点一份简简單单的三明治,现在听你说鸡肉不错,那么也来一份吧。”同样,第三名和第四名顾客也都点了鸡肉。顺带地,他们还点了一些罗伊推荐的菜。

  罗伊觉得这太神奇了。这一单下来,他挣的小费并不少。临走前,那四名顾客特别交代罗伊:“我们就在这附近工作,希望明天再来用餐时,你还会出来接待我们。”罗伊喜出望外:“当然!当然!”

  接下去的每一次接待,罗伊都按照丹·艾瑞里建议的那样,向顾客推荐价格更低的菜品。虽然他挣的每一单小费比预计的少,但顾客对他的印象非常好。只要他们有第二次、第三次消费,都是直接找罗伊点菜。一来二去,罗伊手头攒了很多老顾客。不到半年,他就成了餐厅里的明星服务员。

  罗伊十分感激丹·艾瑞里给他的建议。原本他认为,自己推荐的菜品越便宜,小费收入就越少。可现在他明白了,推荐低价菜的服务员和推荐高价菜的服务员,有着明显的差别——前者从顾客的利益出发,愿意为了顾客牺牲自己的一些利益,因此容易得到信任;后者可能确实给了顾客很棒的建议,龙虾或许真的很好吃,但顾客怎么知道,他的工作到底是为了顾客还是为了他自己的腰包?由此罗伊得出一个结论:信任才是最值钱的“小费”。

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