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阿米巴经营模式下的成品油直批销售策略

作者:佚名 来源:经营者 202019期 时间:2020-11-17

摘要 成品油销售企业借助信息技术,整合现有操作系统,优化传统直批销售模式,通过嵌入差异化服务模块、营销策略模块,提升客户消费体验。把“点环源”管控融入信息化建设,引...

  摘要 成品油销售企业借助信息技术,整合现有操作系统,优化传统直批销售模式,通过嵌入差异化服务模块、营销策略模块,提升客户消费体验。把“点环源”管控融入信息化建设,引导每一个管理单元的“阿米巴”借助信息技术,精准增收节支。

  关键词 阿米巴经营模式;成品油销售;策略

  一、阿米巴经营模式概述

  阿米巴核心经营理念是“以心为本”,每个阿米巴的全体成员都朝着既定目标,努力实践“销售最大化,费用最小化”这一经营的原则,阿米巴长与阿米成员一起设定本部门的目标,并努力达成。阿米巴成员从各自的岗位和立场出发,最大限度地发挥个人能力,努力达成目标。其结果就是,员工能切身感受到自身在工作中不断成长,能品尝到与伙伴一起达成目标的喜悦感。

  二、我国成品油直批销售现状

  目前我国成品油市场由中石油、中石化、其他国有公司、外资企业、民营企业等主体组成。按照流通渠道划分可分为两种:一是通过加油站销售网点向客户销售模式,销售群体主要是私家车、公务车、物流运输、农用车、机械设备等终端客户群体。二是通过加油站以外的销售模式,按照客户性质划分,可分为直销或批发,统称“直批”。将成品油直接卖给终端客户群体的销售方式称为直销;卖给具有批发资质的贸易商或中间商的销售方式称为批发。

  2019年,我国汽油消费量达12568.15万吨,同比减少1.27%。主要原因是,国内传统汽车销量下滑,而新能源汽车发展迅速,汽油终端需求受到打压。近年来,替代燃料规模持续上升,小排量汽车增多以及新能源汽车快速发展,加快了对汽油的消费替代,明显制约了汽油消费量。柴油方面,国内柴油表观消费量继续减少,全年总量14590.38 万吨,同比下跌8.35%。受我国经济增速放缓制约,工业活动减少,加之环保和节能减排力度加大,柴油需求量萎缩。国内炼厂不断调整柴汽比例,在产能供应过剩愈加显著的背景下,柴油出口量大幅增长,我国柴油消费量延续负增长态势。我国目前炼化产能呈增长趋势,成品油供大于求,批零价差逐步扩大,部分零售客户转为直批客户,成品油直批规模呈增长趋势。然而,直批销售途径主要依靠客户经理主动与客户沟通,或客户主动联系购油。整个过程用到销售ERP系统、物流系统、CRM、MDM及税控系统等。在整个业务流程中,客户经理是信息流动中枢,贯穿了售前、售中、售后各个环节,是传递信息、撮合交易和服务客户的主体。客户主要通过与客户经理沟通,获取油品价格信息、支付货款、提报提油计划、核对物流信息、油品数质量验收、发票开具等工作。省级公司的主要职责是确定销售指导价格并下发至分公司、负责销售价格审批、销售的合规管理等;分公司的主要职责是传递和发布价格信息、核实收款、制作销售订单、跟踪客户提油申请、开具发票、指导客户拜访、质量问题跟踪等。

  三、成品油销售企业发展中存在的直批销售问题

  (一)直批销售客户获取价格信息不及时

  销售价格随市场需求、原油波动等因素调整,这些影响价格的因素每天都在变化,唯一不变的就是这些影响因素一直在变。客户经理在销售环节起着传递价格信息的作用。然而价格具有波动性,由于信息传递不及时,很容易造成销售价格的不准确。客户要求随时随地都能获取油价信息、下单购油、查询物流信息、发票开具等业务不能满足。

  (二)直批销售流程长、环节多,工作效率低

  传统直批销售购油流程长、环节多、工作效率低。对于客户而言,交易信息数据分散在交易过程的多个环节,成交价格要向客户经理咨询,汇款在银行转账查询,物流在物流系统查询;对于直批销售岗位而言,销售价格需向上级公司申请,提油信息在物流管理系统内,发票信息在地市公司财务部门处。对于销售企业而言,要对分散在各环节销售信息进行实时对比,难度较大,內部运营效率较低,且存在内部管控风险。

  (三)直批销售欠缺差异化营销、增值服务

  传统直批销售模式,价格因素是支持销售的唯一手段,根据上级公司下发的销售指导价格,地市公司按照量利权衡销售,对客户其他需求往往稍欠考虑。差异化营销、增值服务相对零售工作相差甚远。

  (四)直批销售物流信息传递及优化不直接

  从提油方式上区分,直批业务包括配送、自提两种提油方式。物流伴随销售过程中起到关键环节。配送业务需要分公司与运输公司对接提油计划,在某个时间为客户提供配送服务;自提业务需要客户提前与分公司销售管理岗联系,编制提油计划申请。配送信息传递需要通过物流系统查询,对于客户或者客户经理而言,不能及时了解和掌握车辆付油状态、运输实时情况等信息。自提业务受地区油库限制,部分地市本地区没有油库或资源,客户自提成本高,同样制约着直批销售。

  (五)直批销售客存监控措施不健全

  传统直批销售模式,客存油品指客户购买油品后,油品的所有权发生转移,但没有一次性提走在规定期限内尚未提完的剩余油品。受市场价格影响,客户高价购置油品,市场价格下调,客户提油计划放缓或搁置,与客户协调收取仓储费用难度较大。

  四、“阿米巴”视角下的成品油直批销售策略

  (一)依托互联网平台精选“巴长”

  成品油销售企业可依托互联网平台,重新定义传统直批业务营销模式,重新优化业务流程,实现直批业务高效化、合规化。去掉客户经理人工信息传递部分的职能,用互联网平台发布销售价格信息,取消电话、微信报价模式,消除信息泄露风险。通过互联网平台整合销售系统、物流系统、客户关系系统等,实现信息流自动流转,降低经营风险。

  (二)充分赋予“巴长”直批销售策略决策权

  目前,我国成品油资源供应过剩,需求端占据主导位置。由于成品油零售能力低于炼油生产能力,直批业务蛋糕的大小是决定整条产业链能否正常运行的关键。要做大做强直批业务,不仅要满足客户价格上的需求,还需通过合理制定直批营销策略、差异化服务等措施,锁住老客户,吸引新客户,增强客户黏性,降低客户流失率。

  1.建立直接面向客户购油的在线交易平台。线上交流平台具备线上交流互动、答疑解惑功能,方便客户随时关注价格信息、24小时下单以及实时交易。主要功能包括用户注册登录、查询价格、提交订单、促销折扣、支付方式、发票类型、运输路线等。对于客户而言,足不出户便可享受全程无接触线上购油、预约提油、在线查询、电子对账等多项服务。

  2.整合销售系统,建立闭环风险控制体系。要将现行的业务流程人工干预风险环节,通过信息系统自动流转,实现销售系统、财务系统、物流系统等接口合并,建立业务流程闭环管理,降低企业内部管控风险。

  3.增设增值服务模块,给客户提供差异化的营销体验。在线上拥有一定规模的客户后,“阿米巴”团队可基于线上销售平台,策划实施消费积分、限时秒殺、团购、异业合作等营销策略,对忠诚客户、摇摆客户、新客户等实施差异化定价、差异化服务、差异化结算、差异化营销方式等等。在成品油直批线上营销模式下,“巴员”的主要工作职责由维护客户向开发客户转变,由线下销售向线上销售转变,最终实现由销售职能向服务职能转变,给客户算明白账。

  (三)借力区域性算法实现提效降费

  借鉴UBer的区域性算法,设计油库300公里范围内的加价算法,自动选择最优配送路线,实现分距报价来调节成交价格,实现提效增量最大化。客存油实时动态监测提升客存周转,通过线上销售系统可以实时查询客存油品到期时间,通过差异化营销手段,对未能及时出库的客户,采用信贷金额缩减、积分降低、增值服务受限、仓储费自动折算等措施督导客存出库。

  利用直批APP“互联网+油品+服务”营销链,增加销售附加值,提升服务效率;严格运输及销售成本,大力压减非生产性支出,提升客户满意度和利润贡献度。制定业务流程强化合规经营和风险管控,实现挖潜增效。推动互联网线上业务,整合零售客户、直销客户、非油产品、炼厂品牌等资源,拓展线上新销售渠道,建立新营销模式,实现“新直批”业务向需求转型接轨。持续推行“阿米巴”团队经营管理模式,充分赋予“巴长”定价机制、营销策略,释放机制的活力,培养“巴员”精准营销意识。

  五、结语

  本文从阿米巴的视角,结合成品油销售企业直批销售的特点,分析了我国成品油销售行业直批销售现状及发展中存在的问题,并针对性地提出对应的阿米巴经营模式下直批销售经营思路,期望能为成品油销售企业推行阿米巴经营模式提供思路,对推动企业管理理念和管理水平的提升提供借鉴。

  (作者单位为中国石油山东滨州销售分公司)

  [作者简介:齐亚飞(1987—),男,河北献县人,本科,助理工程师,中国石油山东滨州销售分公司业务运作部批发调运岗调运员,研究方向:成品油销售及现场管理。]

  参考文献

  [1] 稻盛和夫.阿米巴经营实践[M].北京:中国大百科全书出版社,2018:14.

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